Herr Paweł Brodzik, der Geschäftsführer von Fenbro, spricht über das europaweite Wachstum des Unternehmens
Es ist bereits ein Jahr vergangen, seitdem Fenbro die Märkte von Deutschland, Österreich und der Schweiz erschlossen hat, und vier Jahre, seitdem das Unternehmen stürmisch den Markt der bestmöglichen Fenster und Türen aus Polen in Großbritannien und Irland zu erobern begann. Aus diesem Anlass entschlossen wir uns, den Geschäftsführer von Fenbro, Herrn Paweł Brodzik, über seine Gedanken, Erfahrungen und Bemerkungen insbesondere zum vergangenen Jahr zu fragen.
Herr Brodzik, wie bewerten Sie das erste Jahr des Bestehens von Fenbro auf den DACH-Märkten?
Paweł Brodzik, Geschäftsführer bei Fenbro: 2025 war ein Jahr voller Herausforderungen, Änderungen, Neuheiten sowie neuen Wissens. Nach dem Erfolg, den wir in Irland und Großbritannien verzeichnen konnten, kamen wir zu dem Schluss, dass die Zeit gekommen ist, zu prüfen, ob auf den Märkten von Deutschland und Österreich Menschen oder Unternehmen ausfindig gemacht werden können, die hochqualitative Fenster und Türen aus Polen brauchen.
Es war für uns eine große Überraschung, dass wir gleich nach dem Markteintritt sehr rege Reaktionen erlebt haben. Was ich sagen will ist, dass die Kunden positiv davon erstaunt sind, dass sie sich Fenster aus Polen besorgen können, die mit Transport bis zu 30% billiger sind als im Inland. Wir decken diese beiden Märkte bereits zu knapp 80%. Es ist also aktuell eine Frage der Zeit, und unsere Sichtbarkeit sowie Erkennbarkeit werden unbestritten steigen.
In diesem Jahr bekamen wir auch die ersten Bestellungen aus der Schweiz, und das ist eben eine sehr gute Prognose für die Zukunft, denn dieser Markt sehr aufnahmefähig ist, und ich erwarte, dass unsere Wettbewerbsfähigkeit gegenüber Fenster aus Deutschland sehr hoch sein kann – und das gewährleisten wir.
Welche sind, Ihres Erachtens, die wichtigsten Eigenschaften dieser Märkte (im Vergleich zu Großbritannien und Irland)?
PB: Um einen Markt zu betreten, reicht es nicht aus, eine sprachlich an das Land angepasste Internetseite des eigenen Unternehmens zu haben. Es sind sehr viele Teile erforderlich, ehe das Puzzlespiel vervollständigt ist. Der wichtigste Bestandteil ist aber, den potenziellen Kunden kennenzulernen – man braucht wissen, wer er ist, was er erwartet, welche Produktinformationen für ihn von Belang sind, sogar – welche Herangehensweise er erwartet.
Der Deutsche Kunde ist ganz anders als der Irische oder Britische. Hier, ich meine in Österreich und Deutschland, wenn die Kunden eine Entscheidung zu treffen haben, erwarten sie viel mehr technische Daten, wie Produktparameter, Bestätigung der Abmessungen der einzelnen Komponenten oder die Wahl eines entsprechenden Fenster-Öffnungsmusters. Dabei liegt eher an einer weiteren Stelle die Frage der Farbe – und in Irland oder Großbritannien ist es ganz anders.
Kunden aus Deutschland und Österreich finden große Gefallen an Technologien, Smart-Funktionen (Fernsteuerung), Hinterleuchtung. Wir haben in keinem Markt so viele Rollläden verkauft wie in diesen Märkten – dieses Produkt ist in fast jeder Bestellung zu finden.Das Gespräch mit dem Kunden muss auch anders geführt werden – wir zielen vor allem auf die Erteilung der größtmöglichen Menge an Informationen über das Produkt selbst, über seine Parameter. Die Kunden in den DACH-Ländern, die polnische Fenster kaufen, erwarten nicht nur hochqualitative Erzeugnisse, und sie treffen ihre Entscheidungen immer sehr bewusst.
Natürlich wird erwartet, dass die Montage ebenfalls hochqualitativ verläuft (deswegen, weil ausdrücklich die Montage dafür entscheidend ist, ob das Produkt seine Rolle, und im Endeffekt die Kundenbedürfnisse, erfüllt). Unsere Partner sind ausschließlich polnische Montageteams, die in Deutschland und Österreich tätig sind, die die Produkte kennen und die Montage nach den strengsten Normen und im Einklang mit den lokalen Anforderungen durchführen – wobei sie auf Erfahrungen aus Einsatz in Polen basieren.
Deutschland und Österreich zeigen sich als Märkte, die auf die Möglichkeit des Kaufs von Produkten aus Polen sehr offen sind, insbesondere deswegen, weil stetig steigende lokale Preise der Fenster und Türen sie in Richtung der Erwägung des polnischen Angebots lenken. Sie wissen, dass Polen die führende Kraft im Export von Fenster- und Türrahmen ist, aber auch, dass die Produkte aus Polen sich durch Premiumqualität auszeichnen und sowohl EU- als auch lokale Anforderungen der einzelnen Länder erfüllen.
Was war für Sie bei diesen neuen Märkten überraschend? Haben Sie etwas bemerkt, das ganz unerwartet war? Vielleicht gab es eine besondere Situation, die Sie immer noch im Kopf haben?
“Neue Märkte sind immer ein Test. Oft – eine Herausforderung.”
PB: Wenn man einen neuen Markt betritt, ist es immer eine große Unbekannte. Wie reagiert der Kunde – auf das Angebot, auf die Kommunikationsweise? Unsere Verkaufsvertreter hätten dabei sehr viel zu sagen. Die Erwartungen in Bezug auf technische Informationen aber stellen eine wichtigere Sache als bei anderen Märkten dar. Kunden aus Deutschland und Österreich wählen in den meisten Fällen die Produkte sehr bewusst aus, erforschen die verfügbaren Lösungen und Preise, wollen sich vergewissern, dass die Transaktion für sie sicher, risikofrei sein wird, und dass das Unternehmen, von welchem sie polnische Fenster kaufen, vertrauenswürdig ist.
Nichts schlimmes daran, im Endeffekt, wenn man ein Produkt grenzüberschreitend kauft, sollte man sicher sein, dass das ausgewählte Erzeugnis unsere Erwartungen erfüllt und dass die Lieferung pünktlich ankommt. In diesem Bereich haben wir sehr viel Erfahrung, und aus diesem Grund werden unsere Neukunden an ehemalige Kunden geleitet, von denen 99% zufrieden waren, und die ihre Meinungen bei Google oder Facebook hinterlassen haben. Wir weisen auch auf Facebook-Gruppen hin, wo Benutzer oft im Austausch über Unternehmen, von denen sie Baumaterialien wie Fenster oder Türen besorgen, sind.
Immer öfter suchen sowohl gewerbliche wie auch private Kunden billigere Lösungen als diejenigen, die in den Heimatmärkten verfügbar sind – und auf diesem Feld sind wir imstande, Produkte von höherer Qualität bei bedeutend tieferen Preisen anzubieten.
Gab es irgendeine besondere Herausforderung, vielleicht hat etwas dazu beigetragen, dass mehr Mühe oder Überlegungen erforderlich waren? Gab es irgendein Moment, an dem Sie Ihrem Team außerordentlich viel Anerkennung gegeben haben?
“Ohne richtige Menschen an Bord wäre es schwer, dies zu bewerkstelligen.”
PB: Die Art und Weise der Teilung von Informationen über Produkte in den sozialen Medien muss mehr technisch sein. Kunden aus Deutschland und Österreich benötigen weniger Informationen über das Aussehen, es liegt ihnen mehr an Eigenschaften wie der U-Wert, Stärke der Verglasungspakete oder Art der Rollläden anstelle von Informationen über den Grauton, der ins Blaue übergeht.
Was das Team anbelangt, freut mich, dass wir an Bord Personen haben, die enorme Erfahrungen in Kontakten mit Kunden aus diesen beiden Ländern haben. Das hilft mit Sicherheit bei der Gestaltung der individuellen Herangehensweise an die Frage des Aufbaus der Beziehungen und des Kontakts. Es ist für uns wichtig, dass der Kunde ab dem ersten Moment spürt, dass sein Gegenüber eine kompetente Person ist, die alle seine Fragen beantworten kann.
Verkauft man Fenster aus Polen sowie Türprofile ist es nicht die Frage des bloßen Anbietens eines Produkts – es ist gleichgültig, ob der Kunde aus Irland, Großbritannien, Deutschland oder Österreich stammt. Das wichtigste ist der Aufbau von Vertrauen und Beziehungen. Man kann nur dann fortfahren, wenn auf der anderen Seite eine Person sitzt, die uns vertraut – nur dann kann man den Kunden behandeln, wie man selbst behandelt werden will, und ihm das geben, was er erwartet. Dadurch wird garantiert, dass unser Kunde nicht nur mit dem Produkt aber auch mit der ganzen Dienstleistung zufrieden sein wird – und es ist ausgerechnet der Kontakt von unseren Verkaufsvertretern und die Fähigkeiten des Aufbaus der zwischenmenschlichen Beziehungen, die unsere größten Stärken sind.
Ist ein neues Motiv/ ein neues Element vorgekommen, das du auch auf deine Arbeit mit Grossbritannien/ Irland übertragen wolltest?
PB: Die Herangehensweise gegenüber Privatkunden aus Deutschland und Österreich in Bezug auf Ihre Erwartungen in der Sache der technischen Einzelheiten führte zu Änderungen in der Art und Weise der Übergabe von Produktdaten in den sozialen Medien nicht nur auf den Märkten Deutschland und Österreich. Das hat auch die Kontakte mit gewerblichen Kunden beeinflusst – wir prüfen aktuell, ob die Kunden über diese Angaben bereits am Anfang nicht verfügen sollen, damit sie die Parameter der Profile verifizieren können.
Wie sehen Sie die Entwicklungsperspektiven und Ziele von Fenbro im nächsten Jahr der Aktivität in den DACH-Märkten?
PB: Die DACH-Märkte werden immer stärker in unserem Portfolio vertreten. Ich habe die Hoffnung, dass Deutschland und Österreich im Endeffekt zu unseren Zielmärkten werden. Ich sehe hier enormes Potenzial. Aktuell erwarten Kunden Top-Qualitäts-Produkte mit den besten Parametern zu kompetitiven Preisen. Deutsche und Österreichische Kunden wählen des Öfteren passive Kunststofffenster (Energiesparfenster), eben so wie hochmoderne, mit innovativen Technologien ausgestattete Produkte.
Das Bewusstsein der Änderungen auf dem Markt und das Befolgen von Trends ist das, was wir mögen, und wie klar zu sehen ist – wir sind imstande, die Bedürfnisse zu befriedigen. Wir wollen unsere Lage auf diesen Märkten stetig stärken und das nächste Jahr wird in diesem Bereich sicherlich fruchtbringend sein.
Wenn Sie dem Geschäftsführer von Fenbro vom Vorjahr einen Hinweis mitteilen könnten, was wäre das gewesen?
PB: Hätte ich gewusst, welche Puzzleteile dazu erforderlich sind, um das gesamte Bild für die Märkte wie Österreich und Deutschland zu vervollständigen, so würden wir diese Märkte früher betreten. Neue Märkte sind immer ein Test. Oft – eine Herausforderung.
Aber große Dinge wie Erweiterung der eigenen Aktivität auf zwei, hier vielleicht sogar auf drei neue Länder, erfordern sehr viel Zeit und Energie. Ohne richtige Menschen an Bord wäre es schwer, dies zu bewerkstelligen. Von da her, ehe man derart große Märkte betritt, lohnt es sich durch eine ausreichende Zahl von Menschen im Team vorzubereiten.
Ich bin froh, dass diese Märkte sich stetig entwickeln, weil uns das hilft, immer weitermachen, und ständig das Team zu entwickeln, das die Bedürfnisse sogar der anspruchsvollsten Kunden erfüllen zu wissen wird.
Ein Blick in die Zukunft – was kommt jetzt für Fenbro?
Als wir unsere Marktlage in ganz Europa stärken, bleibt eine Sache unverändert – unsere Verpflichtung zu Qualität, Zuverlässigkeit sowie zum Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.
Mit diesen anspruchsvollen Zielen sowie mit unserem engagierten Team sieht das kommende Jahr 2026 als ein weiteres Jahr des Wachstums und der Innovationen aus.
